← Competitive Positioning & Benchmarking
Branjenje Cenovne Premije z Dokazi, Ne z Mnenji
Cenovno premijo je mogoče braniti le, ko je vezana na specifično, na dokazih temelječo dimenzijo, ki jo kupec resnično ceni, ne na splošno trditev o kakovosti, ki jo uporablja tudi vsak konkurent. Trg, ki postaja blago, posebej kaznuje nejasno diferenciacijo, saj ima kupec več primerljivih možnosti kot kadarkoli prej; premija, vezana na konkretno, dokazano dimenzijo, kjer primerjalna analiza pokaže resnično vodilno pozicijo, se lahko brani na način, na katerega splošno "smo boljši" ni več mogoče.
Zakaj "kakovost" in "storitev" ne branita več premije
Sta enaki trditvi, ki jih uporablja tudi vsak konkurent na zrelem trgu, kar pomeni, da nimata razlikovalne teže pri odločitvi kupca. Premija, branjena tako, se sesuje, takoj ko nabavna ekipa naredi formalno primerjavo, saj ni ničesar specifičnega, na kar bi lahko pokazali.
Kako resnično izgleda branljiva premija
Poimenuje specifično, merljivo dimenzijo, zanesljivost dobave, tehnično globino v specifičnem primeru uporabe, kontinuiteto odnosa s kupcem, podprto z dokazi iz primerjalne analize, ki kažejo resnično, dokazano vodstvo na natanko tej dimenziji, ne splošen občutek, da smo najboljši ponudnik.
Kako odkriti, katera dimenzija resnično brani vašo premijo
Vprašajte prodajo in obravnavo ponudb, kateri specifičen dejavnik se pojavi, ko kupec pritiska na ceno, njihova zgodba o tem, kaj kupci resnično cenijo v prostoru, je običajno veliko bolj natančna in koristnejša od tega, kar strateški dokument domneva, da podpira premijo.
Odkrijte, Kje Resnično Zmagujete
Primerjalna analiza, zgrajena na dokazih, ne na notranjem prepričanju, s sledljivo oceno za vsako trditev, tako da vodi do odločitve, ne do razprave.