← Competitive Positioning & Benchmarking
Obrana Cjenovne Premije Dokazima, Ne Mišljenjem
Cjenovna premija obranjiva je samo kad je vezana za specifičnu dimenziju potkrijepljenu dokazima koju kupac zaista vrednuje, ne za generičku tvrdnju o kvaliteti koju daje i svaki konkurent. Tržište koje postaje roba posebno kažnjava nejasnu diferencijaciju, jer kupac ima više usporedivih opcija nego ikada; premija vezana za dimenziju u kojoj benchmark pokazuje da ste stvarno vodeći preživljava tu provjeru na način na koji generičko "mi smo bolji" više ne može.
Zašto "kvaliteta" i "usluga" više ne brane premiju
Iste su to tvrdnje koje daje svaki konkurent na zrelom tržištu, što znači da ne nose diferencirajuću težinu u odluci kupca. Premija branjena ovako urušava se u trenutku kad tim za nabavu napravi formalnu usporedbu, jer nema ničeg specifičnog na što se pokazati.
Kako zapravo izgleda obranjiva premija
Imenuje specifičnu, mjerljivu dimenziju, pouzdanost isporuke, tehnička dubina u specifičnom slučaju korištenja, kontinuitet računa, potkrijepljenu dokazima iz benchmarka koji pokazuje istinsko, dokazivo vodstvo u toj točnoj dimenziji, ne opći osjećaj da ste najbolji dobavljač.
Kako otkriti koja dimenzija zapravo opravdava vašu premiju
Pitajte prodaju i upravljanje ponudama koji specifičan faktor izlazi na vidjelo kad kupac pritisne na cijenu, njihova priča o tome što kupci zapravo vrednuju u prostoriji obično je preciznija, i korisnija, od onoga što dokument strategije pretpostavlja podupire premiju.
Otkrijte Gdje Stvarno Pobjeđujete
Benchmark izgrađen na dokazima, ne internom uvjerenju, s pratljivom ocjenom za svaku tvrdnju, tako da vodi do odluke, ne rasprave.