← Competitive Positioning & Benchmarking
Difendere un Premio di Prezzo con l'Evidenza, Non con l'Opinione
Un premio di prezzo è difendibile solo quando è legato a una dimensione specifica e supportata dall'evidenza che il cliente valorizza davvero, non a un'affermazione generica di qualità che fa anche ogni concorrente. Un mercato che si commoditizza punisce particolarmente la differenziazione vaga, perché il cliente ha più opzioni confrontabili che mai; un premio legato a una dimensione in cui un benchmark mostra che siete davvero leader sopravvive a quello scrutinio in un modo che un generico "siamo migliori" non può più fare.
Perché "qualità" e "servizio" non difendono più un premio
Sono le stesse affermazioni che fa ogni concorrente in un mercato maturo, il che significa che non portano peso differenziante nella decisione di un acquirente. Un premio difeso così crolla nel momento in cui un team acquisti fa un confronto formale, perché non c'è nulla di specifico a cui puntare.
Come appare davvero un premio difendibile
Nomina una dimensione specifica e misurabile, affidabilità della consegna, profondità tecnica in un caso d'uso specifico, continuità del conto, supportata da evidenza di un benchmark che mostra una leadership genuina e dimostrabile in quella dimensione esatta, non una sensazione generale di essere il miglior fornitore.
Come scoprire quale dimensione giustifica davvero il vostro premio
Chiedete a vendite e bid management quale fattore specifico emerge quando un cliente fa pressione sul prezzo, il loro racconto di ciò che i clienti pesano davvero nella stanza è di solito più preciso, e più utile, di ciò che un documento di strategia presume sostenga il premio.
Scoprite Dove Vincete Davvero
Un benchmark costruito sull'evidenza, non sulla convinzione interna, con un punteggio tracciabile per ogni affermazione, così porta a una decisione, non a un dibattito.